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[銷售達人系列專訪]鄭州獵拓總經理周偉:吉屋引流 線上業績呈爆發

來源:吉屋網   發布時間:2016-11-21

在一、二線城市房地產市場進入冷凍期的時候,核心業務位于河南開封的新房銷售商卻打了一場漂亮的營銷仗。鄭州獵拓企業管理咨詢有限公司(以下簡稱:鄭州獵拓),通過吉屋線上引流,獲得*客戶,在去庫存”為主旋律的開封房地產市場取得了10月份銷售97套的好成績。

據了解,鄭州獵拓11月上半月的銷售業績更是呈爆發式增長。通過鄭州獵拓渠道到訪項目的客戶占總到訪客戶比例的55%,銷售占比達35%。

開封庫存面積超400萬平方米

開封市住房和城鄉建設局數據顯示,今年1-9月,開封市商品房銷售面積424.67萬平方米,商品住房銷售面積390.72萬平方米,經過兩年的恢復,商品房銷售面積、銷售套數、銷售金額同比明顯上漲。

開封去庫存形勢依舊嚴峻,20168月底,在取得許可銷售的新建商品房項目中,未銷售(庫存)面積約429.52萬平方米,“去庫存”仍然是主旋律。

這樣的市場環境,讓鄭州獵拓總經理周偉有了危機感。沒和吉屋合作期前,成立2年的鄭州獵拓,獲取客戶更多以線下派單、傳統電話call客為主。這種方式雖然也能幫開發商完成20--30%的增量。但是這種模式不會太長久,同質化很嚴重,往往銷售業績的增長需要更多的人員規模覆蓋才可能完成,人員成本壓力非常大,所以積極尋找其他渠道的突破。

在了解了吉屋的開放交易平臺模式后,果斷地成為了吉屋平臺上“房產網商”的一員。運用移動互聯網手段,獲取更*的客源,升級組織架構,提升服務能力。

吉屋線上引入*客戶

“以前沒有線上資源的,現在通過運營吉屋平臺,確實增加了很多*的意向客戶,特別是*近2個月線上的成績突然爆發式增長。”周偉表示。

據介紹,10月份,鄭州獵拓業績較好的項目為開封暉達·新世界,單項目單月銷售97套,其中來自吉屋線上的客戶銷售60套,銷售達人置業管家龍如月單人銷售19套。

由于到訪占比高且銷售轉化高,現在開發商的置業顧問搶著接我們線上渠道來訪的客戶。統計數據顯示,來自鄭州獵拓渠道的客戶到訪占比都是45%以上。特別是11月份上半個月,到訪占比高達55%,銷售占比35%左右?!敝軅パa充道。

獲得如此好成績,與鄭州獵拓自身的線上運營分不開。據了解,鄭州獵拓的置業管家均具備銷售的專業素養,溝通能力強,在購房者有疑問的時候,在第1時間給出購房建議;除此之外,對每一組吉屋線上客戶,都堅信堅持不放棄,跟訪意向客戶至少6次以上。

滴滴專車看房提升客戶到訪率

鄭州獵拓除了通過吉屋網(jiwu.com)獲取線上客戶,行銷人員還可以通過滴滴專車看房輔助派單獲客。

周偉闡述道:“這改變了原有傳統行銷拓客效率低的作業模式。通過宣傳單的看房專車二維碼,行銷人員隨即快速幫客戶叫車。哪怕客戶離開后,客戶也可主動掃碼打車看房??蛻艨剐孕∫查g接提升了客戶到訪率,且由于客戶通過專車送達,確保了內場與外場無縫對接,避免了客戶中途被其他渠道攔截?!?/span>

線下發力方面,還會根據項目情況,在城市中選取3-5家*繁華*核心的商超,布置外展點,這個展點是至少幾十平方的展廳,沙盤、戶型圖、區位圖等銷售道具全都具備,客戶來到這里就可以選購房源。

架構升級、員工激勵成了關鍵

嘗到線上*客戶的甜頭后,60人的鄭州獵拓,設置了10置業管家,并且還在繼續增加置業管家服務線上客戶。

周偉表示這個經驗是從吉屋平臺上來自株洲“房產網商”學來的?!案曛奚虘魷贤ㄟ^后發現,一方面,他們公司層面有很好的激勵措施,高提成激發了員工積極性,不用過多的去督促,就能很好的向目標前進;另一方面,置業管家在與客戶聊天時,注重細節、多維度溝通也是一大制勝法寶?!?/span>

“學成歸來”后,周偉重金打造團隊。具體而言,首先對員工進行培訓,具備講區位、講沙盤、講戶型、算價格等置業顧問專業素養;其次,用高薪刺激員工主動沖業績;再次,目標管理,設定清晰銷售指標;較后,設置良性競爭機制,優勝劣汰,優中選優。


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